¿Qué es un lead en marketing y cómo se genera?

En los últimos años, es muy habitual hablar de captar leads para ampliar la base de datos de las empresas. Sin embargo, nos podemos preguntar  qué es un lead en marketing y por qué esta estrategia es tan importante. En el entorno digital nos encontramos con un gran número de técnicas con la finalidad de incrementar el tráfico online, por este motivo, vamos a prestar atención a este tema.

 

Clasificación de leads

Uno de los objetivos principales de muchos profesionales del marketing digital es generar leads para aumentar las conversiones. De todas formas, definir exactamente en qué consiste un lead puede ser algo complejo, porque esto dependerá de cada departamento. Sin embargo, para entenderlo fácilmente podemos decir que es cuando un usuario deja sus datos y  empieza a ser parte de la lista de correos electrónicos.

No obstante, el objetivo de esta acción de marketing digital es optimizar el proceso de compra y lograr el mayor número de conversiones. Por lo tanto, el lead se define como el contacto, sin embargo, no siempre está listo para comprar y hay que ayudarle a tomar la decisión. Por esta razón, hay que diferenciar qué clase de leads existen:

Marketing Qualified Lead (MQL)

En ese caso, se refiere a un contacto que puede convertirse en un cliente potencial. El usuario ha mostrado cierto interés por la empresa, producto o servicio, por dicha razón, hay que intentar afianzar la relación con contenido de valor.

Sales Qualified Lead (SQL)

Aquí se refiere a cuando el cliente ha llegado a la fase final y el equipo comercial tiene que cerrar la venta. Hay opciones para lograrlo, como el asesoramiento comercial o la entrega de demos gratuitas, entre otras alternativas.

El lead nurturing

Uno de los elementos importantes del Inbound Marketing es el lead nurturing, cuyo significado es «alimentación de contactos». El objetivo es acompañar al usuario en el proceso de compra para convertirlo en un cliente. Esta estrategia no es nueva y su objetivo es despertar el interés para fidelizarlo.

Las ventajas del lead en el marketing son muchas, de hecho, los usuarios pueden dejar sus datos en un formulario gracias a las tecnologías de automatización. Según Marketo, las empresas que usan esta técnica pueden generar un 50 % más de leads cualificados. Tanto es así que uno de los mayores beneficios es su capacidad de mejorar el ROI.

¿Cómo generar un lead?

Uno de los principales desafíos en marketing es cómo generar un lead para sumar más clientes potenciales. Partimos de la base de que es una oportunidad para cualquier negocio, sin embargo, hay que conseguir reconducir al usuario cuando interactúa en la página web o e-commerce. A continuación, dejamos algunas ideas, sin descartar la opción de comprar bases de datos.

Formulario de suscripción

Tanto un blog, página web, tienda online o publicación digital deberían contar con un formulario de suscripción. Esto es fundamental para generar leads e incentivar al internauta para que vuelva a interesarse por nuestra marca. Por lo tanto, hay que diseñar una estructura sencilla y hacerla visible para que pueda hacer el registro.

Landing pages

Una página de aterrizaje es el lugar donde llegan las visitas. Ya puede ser a través de una acción externa o por los propios motores de búsqueda. El objetivo de una landing page es obtener el mayor número de registros.

Llamadas de acción (CTA)

Finalmente, las llamadas de acción (CTA) son de vital importancia para despertar el interés de un usuario. Desde un botón visible para descargar un ebook, ofrecer una muestra gratuita de un producto o un vale de compra con descuento, son solo algunas propuestas para generar leads.

En conclusión, con esta información, seguramente, ya se tiene más claro qué es un lead en marketing. Esta estrategia es muy efectiva y ofrece excelentes resultados a las empresas, por lo tanto, hay que diseñar páginas atractivas y campañas eficaces para lograr los objetivos.